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『おとなのビジネス塾』

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売上向上への道 17 営業のスタイル。 

毎度様です。札幌は冬に逆戻り、寒いです。標準木の桜もひねくれて来て
います。

========== 今週のお題は? ===============
営業のスタイル。狩猟型or 農耕型どちらが良い?!
=================================

★ 営業スタイル ★


提案型とか、技術型とか、営業自体に色々名前がついていますが、もっと
すっきりさせましょう。ここでは判りやすく、狩猟型と農耕型に別けます
根拠は至ってシンブルにしてあります。


狩猟型営業。

イメージ通りです。まさしく狩人的営業スタイル。鉄砲持って山を、網を
持って海を、獲物を求めて渡り歩きます。取れるまで帰れません。帰れば
赤字が待っています。


訪問販売・移動販売・通信販売等の営業ですね。


商品の特徴は
①.商品が珍しく普及していない新しい物。
②.販売方法が従来とは著しく違う物。
③.今までとは全然違う新しい物。
販売方法は
①.実物を見せて、触らせて、欲しいと思わせる。
②.便利な場所に簡単に買えるようにしたもの。
③.集団心理を利用したもの。
④.実演して、商品の優位性を強調したもの。
実際の商品は
印鑑・羽毛布団・健康器具・健康食品・調理器・新聞・太陽発電装置・リ
フォーム・たこ焼き・焼き芋・アイスクリームなどなと。

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農耕型営業


イメージ通りです。まさしく農家・養殖儀漁業的営業スタイル。種をまき
育てて、実がついたら刈り取ります。成育に失敗すれば全滅もあります。
天候に左右されます。


ルート営業・職域営業等の営業ですね。


商品の特徴は
①.一般的に入手しやすい物。
②.スーパー・卸売り・小売などの形態。
③.何らかのサービス商品。
販売方法は
①.スーパー・デパート・小売店・専門店などの陳列し待ちの商売。
②.注文の電話・Fax等の連絡をして配達される。
③.ルート営業マンの介在。
実際の商品は
耐久品消費財(自動車・家・電化製品)食品・生産材料・機械設備など

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★ どの営業方法が良いのか? ★


狩猟型営業


世間に知られていない物が狩猟型営業に適している。商品説明に時間を掛
けなければ理解されずらいもの。
こちらは、力のある営業マンを使えば、直ぐに売上になる。しかし、昨今
の消費者から、イカガワシイ販売方法とのレッテルを貼られているので、
やはりそれなりのリスクはある。アフターフォローが万全であれば、最も
親切でお客様に喜ばれる商売の形態なのも事実です。


農耕型営業


家庭生活に直結している商品、会社運営に必要不可欠な商品は、農耕型の
営業方法が主流である。
農耕型の難しいことは、今の農地がどの様な状態なのかの判断がポイント
である。ここを読み違えるので商売自体が存続できない。
肥料の種類。耕す機械を間違えると作物は取れない。多くの会社は作物が
不作である。だから経営は大変だと云う感じに成る。


さて、どの方法が良いのでしょう?
                  ヒントに成れば・・・です。
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