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『おとなのビジネス塾』

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会社を少しずつでも良くしたいと思う貴方のために。

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アプローチの大切さ 

kazuakiの予想大ハズレでした。以前なら、あれだけメディアで危機を流


すと、必ず、自民党の支持者は「ヤバい」と云うことで、ぼろ負けはしな


かったのですが、最近はどうも投票行動が変わってきたようだ。


と言うことで、毎度様です。




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========== 今日のお題は? ===============
小樽潮祭り。。。花火良かったぞ。
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小樽色内埠頭から打ち上がった、花火




20070730171732.jpg



小樽色内埠頭から打ち上がった、花火2






と花火はここまで。。。。



飛び込み営業のポイントは・・・・うちの生徒が黄昏れています。泣き入りの


電話を寄こします。


さて、ポイントです。人の心を考えないと駄目です。


突然、知らない者に訪問された相手の気持ちです。




普通は、「誰?」「何しに来た?」「あぁ、営業か」と瞬時に思うでしょう。


これが、人の気持ちです。判らなければ、自分はどう思うのかを考えれば良


いのです。


だから、「ごめん下さい」と入っていたら、名前と会社名を言うのです。そし


て訪問の訳を言えばいいのです。


そうすると、相手は、瞬時に「うちは間に合っている」「用事はない」


「関係ないから」「興味ない」等の断り文句を言うのです。何故、言うのか?


相手は、「面倒だ」「知らない奴と話したくない」「良くもまぁ色んな奴が


来るなぁ」と思い、口では「一所懸命断るのです。」相手は、断るプロなので


す。




相手の言うままに答えていてどうするのでしょうか?


相手は断ることしか言わないのです。



アプローチの段階は、質問話法をもっぱらにしなくては成りません。質問され


る側から質問する側への、切っ掛けを掴むことが大切なのです。上がっていた


り、どこか自信なさげで有ったり、おどおどしてはいけないのです。堂々と、


むねを張り、自分を今断ったら貴方は、大変な損失をするのですよ。と言う無


言の威圧にも似たオーラが必要なのです。


実際に、素晴らしい商品・サービスで無ければ、その様な自信も何も無いです


が・・・・・




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こんなに、スポーツが好きなのに・・・札幌から発信 

本日、投票日・・・行きましたか?


そうです。選挙です。行かないと駄目ですよ。この時しか、我々は駄目出


しをするチャンスは無いのですから。


と言うことで、毎度様。kazuakiです。



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こんなに、スポーツが好きなのに・・・札幌から発信
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昨日のサッカー・・・残念でした。悔しい。腹が立つ・・・・


点取れる気がしなかった。技術・練習量が同じ位でしたね。何が違ったのか?


最後は、根性でしょう。「負けたくない、勝ちたい」根性論もトップクラス


には必要不可欠なのでしょう。



さて、営業の話です。



スポーツに欠かせないモノは、まずは練習です。こんなの当たり前でしょう。


以前、母校に剣道のコーチに行ったとき、生徒の意見を聞くと


「練習無しに、試合で勝ちたい」これを聞いたとき、愕然とした。強い子供


からは、絶対に聞けない言葉である。強い子供は、そこまでしなくて良いぞ


と注意するぐらい練習熱心だ。体が壊れてしまう。私も、左手首腱鞘炎で


ドクターストップを掛けられたこともある。


その後輩にどうして?と質問したら、「格好いいしょ」と答えが返ってきた。


私自身、剣道は余り、格好いいスポーツではないと思っているが、この後輩


は、何に対して、格好いいと云っているのか?


確かに「剣道」の試合で勝てばいい気分に成る。だが、それ以上のものが有る


から、辛い練習を続けるのだが・・・この事をこの後輩に伝えるにはどうした


ら良いのか?これが、先に生まれた者の勤めである。勤めと言えど、これは大


変な事でもある。何も基礎を知らない、しかも、何かをはき違えている者に仕


込むと言うことは、大変である。なぜならば、頭で考える事しか、行動は出来


ないと言う、行動の法則が有るからだ。


間違っている頭で、正しい行動は出来ない。やらせることも出来ない。


そこに、体育会系のやり方が有効なのだが、世間では「虐待・体罰・イジメ」


などと評価され、出来ずらく成っている。



さて、人を育てると云うことは、時間も掛かり、世間からは誤解をされ、非難


される事なのだが、これで良いのだろうか?


非難する者達の共通点は、実際に現場を知らないと言う事だ。教育改革と云っ


ている政治家で、発言権を沢山持っている者は、教壇に立ち、実際に生徒に


教えていたのであろうか?


剣道場に子供を通わせている親は、剣道何段なのであろうか?


ほとんどの場合、経験が無いか、途中挫折の者達である。この者達が、親にな


り、知りもしないのに、非難するから、上記の後輩の様な人間性を形成して来


るのである。



私は、非難されようが、中傷されようが、それは、それで良い。受けましょう


という覚悟が出来ているので、人を教えるという仕事をしているのである。


営業マンだって、教育しなければ良い営業マンは出来ない。


良い営業マンは、練習の賜物である。


笑顔の練習、ロールプレイング、トークを書く、人の気持ちをくみ取る練習


話の構成を考える力を付ける、一般知識を常に吸収する、相手の話を聞く、


質問する力を付ける、卓球のラリーの如く素早い判断力。


これら全て、お客様の見えない所での練習である。練習メニューを知らない


者は、練習は出来ない。そうすれば、良い営業マンに成長するわけが無い。


練習のメニューを知らない者は、後輩に教えることは出来ない。教えることの


出来ないものは、人望を望めない。人から非難こそされるが、誉められること


はない。





「営業」だって、スポーツと同様の練習が必要だ。全能力活動だ。


だから、学生時代のガリ勉タイプ、秀才タイプに、営業で大成出来るものは少


ない。大成でき無かった者の意見ほどいい加減で、間違いだらけである。


難関資格の合格者に、「営業」の事を、指導する力は無い。断言できる。


但し、天才は若干存在するが、1万人1人位のもの。


営業で悩んでいる人達は、絶対的に練習不足である。



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人を育てないと、会社はもたんべや!!札幌から営業の基本 

今、大切なことは、知るという行為。


知れば、対応策は浮かんでくる。計画できる。実行できる。


会社登記だって、知れば自分で出来る。決算だって出来る。


この世の中、自分で行うのが基本だから。


おぉ・・・格好いいフレーズだ。毎度、kazuakiです。




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人を育てないと、会社はもたんべや!!
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職人の世界では、技術を後進に受け継がさせるという活動が盛んに成ってき


ました。教える方は、年配者で、教わる方は、若年者という構図。


つい、ちょっと昔までは、若年者が年配者の腕を盗んで、いずれ抜かして


給料を多く貰おうと思っていた。下克上の世界でも有った。



現在はどうか?




これだけ、豊かになれば、若年者は、別段苦労して、腕を盗まなくても、


高給を頂けると錯覚したままである。また、一分の若年者は、時代の波に乗り


高給を手にする者も現れるから、また、勘違いが起きる。


大多数の若年者は、自分にも出来ると錯覚をする。何も苦労は無いものと錯覚


しているから、当然の如く、失敗の憂き目にあう。すると、その惨めな姿を


見た後輩達は、何をしても無駄だと、又、錯覚をする。諦める。




高給を欲しいのなら、努力が必要である。もの凄い努力が必要である。


恥も外聞も無く、努力が必要である。




この事実を隠す、輩は、世の中に対して、重罪を犯している。特に、経営者に


おいては、万死に値する。




若年者を突き放してはいけない。特に営業は、技では無いだけに、難しいが


突き放してはいけない。


若者は、頭も良く、察しも速い。それ故、先が見えてしまい、努力を惜しむ。



交渉力・対話力、これだって訓練で身に付くのである。


挨拶から、キチンと教えることである。家庭で教わらないのだから、社長が


教えるしか無いでしょう。くだらないことであろうか?無駄な事であろうか?


自分の戦力を鍛えて行くことが、会社に無駄であろうか?


人を育てないと、会社の存続は出来ない。無理だ。育てれば、退職者は減る。


定着率が上がる。売上も上がる。


キーワードは、育てることだ。言い聞かせ、やらせて誉めることだ。人を育て


るのには、時間も必要だ。人間は、この地球上で一番、成長速度が遅いのだか


ら。



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最近、良く聞くように成った言葉。札幌の営業より 

学校の先生が、塾で「教え方」を習う。こんな記事が、日経に出ていた。


とうとう、ここまで来ましたか?!こう云うのを本末転倒と云います。


と言うことで、毎度でございます。



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========== 今日のお題は? ===============
最近、良く聞くように成った言葉。
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最近、良く聞くように成った言葉に、



「営業なんて教えることでなくて、自覚して自分で磨く物だろう」と言う。
             薄物金属加工業 U社長、不動産業 O社長



とても良くしてくれる、両社長だが、この意見には、異論がある。




当のわたくしも、実は誰に営業を教わったわけでなく、自分で、自己流を


編みだし叩き上げで、ここまで営業をしてきて、会社を経営もし、発展も


させた。クツを3ヶ月で駄目にするほど歩き回ったし、お客様と仲良く成る


事も、出来る訳ですが、ここに、ハッキリ言えることは、「自己流」には


限界が有る。と言う事実に気が付いて欲しいものなのです。




新規の営業で、今まで、余り負けた記憶が無いのですが、こと、ダイレクト


セールスで、全く通用しません。保険の外交もしかり、サービス系の営業も


しかりなのです。




では、どうしてなのか?



答えは、簡単です。幾らお客様の為と思って、営業したって、プレゼンまで


たどり着けなければ、商品は絶対に売れないと言うことです。ルート営業の


場合でも、見積さえさせて貰えないのです。そうしたら、幾ら良いものでも


売れる道理が無い。


特に、新規の営業を掛ける場合、アプローチでこけると駄目ですね。2回目か


ら話も出来なくなってしまう。ここに到達しない営業が何と多いことか?


これは、ひとえに、「知らない」と言うことの証拠なのです。


一体、何人が、誰からも教わらず、この突破法を編み出せるのでしょうか?


ほとんど、いないのでは無いでしょうか。




出来る営業は、給料の安い会社には、長居はしません。条件の良い会社に


移って行きます。中小企業は出来る営業は社長しか居ないのです。


自分より出来る営業を何人育成できたかで、会社の将来が決まります。


一体、誰が育成するのでしょうか??


そう、貴方しか居ないはずです。最近の営業は、根性だけでは、成果は上が


りません。ネットも有れば、通販も有る。色々な組み合わせが必要です。




でも、基本的なトークの組み立てが出来なければ、ネットも通販も使えない


のです。



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営業マンの力の総和が、その会社の販売力に近くなる。 

営業マンの力の総和が、その会社の販売力に近くなる。


てっ、事で毎度です。


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========== 今日のお題は? ===============
営業マンは、簡単には出来上がらない。
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営業と言ったって、色々な種類が有ります。


1)新規営業・・・・・文字道理、新しい顧客捜し。一番経費を食う。


2)ダイレクトセールス・・・・・訪問販売等


3)ルートセールス・・・・・顧客販売


4)総合営業・・・・・何でもこなす。新規もマーケティング、値段も


5)専門営業・・・・・販売だけ。売るだけ。


6)店舗販売・・・・・お店に来るお客様に販売


7)ネット販売・・・・・ネットショップで販売


8)通信販売・・・・・カタログ拠る販売


こんな感じでしょうか。色々まだあると思いますが、どれかに分類される。



この営業のスタイルで、共通することが有るのですが、お分かりでしょうか?



それは、買うか買わないかを決められるのは、お客様だけ。


売買の交渉時には、必ず言葉が介在していると言うこと。


販売が成立する前は、お客様に「商品・サービス」を使用する事は出来ない。


お客様は、買ってから、色々の情報を得られるわけです。しかも、自己中心


的なとらえ方で。それを元に、また買うか、騙されたと思うのかが決まりま


す。


だから、買う前に知りたいのです。自分流の理解の仕方でです。




営業をこなして、自分のスタイルを造りなさいと私は教えますが、100人


生徒が居ると、100通りのスタイルが出来上がります。そうすると、


100人とも違うのか?


表現は違えど、基礎部分は皆同じなのです。この、どんな職種・どんな業種


どんな販売方法でも、この基礎部分は皆同じなのです。


この基礎部分を知らないと、絶対に長続きはしません。必ず失敗します。


使える・出来る営業マンは、100中多くて、5人。少ないと0人です。


出来る営業マンは、資質も大事ですが、この基本の方が大切です。基本を


知ると、資質の善し悪しは、関係が無くなります。



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参議院選挙・・・・・北海道選挙区2人区 

参議院選挙・・・私は終了です。不在者投票してきました。


いつも思うが、公務員のあの物言い・・・むかつく。言い方が・・・・


とまぁ、毎度です。



参議院選挙、マスコミで予測を色々云っているが、当日に成らないと判らな


いでしょうね。大体、2~3前に投票行動、投票する候補が決まり出します


からね。不思議なのはね、候補者個人が、良いことを云ったって、当選の暁


「先生」と呼ばれるように成った途端、政党の有力者に視野をシフトするの


です。選挙中は、有権者に否応なしに向いてますよね。彼らの中には、「有


権者」の事がどう写っているのか??おそらく「お前達は、何も知らないし


考えないのだから、俺に任せれば良いんだ」位の思いなのでしょうね。



北海道選挙区のD氏などはその典型か。。。馬鹿息子を育成した腕の悪い親の


くせにね。
もう一人O氏は、元は鳩山氏弟の秘書で、初当選は、新進党の時で


す。彼などは、その典型です。先生になった途端、選挙の時にお世話になった


人達に、後ろ足で泥を掛ける恩知らずの中年じじぃでございます。


政策もへったくれも有りません。どうせ「先生」に成ったら、自分の公約など


忘れてしまうほどの、低脳であります。「任天堂」大人の脳トレーニングなど


で訓練を要します。





ここで云いたいのは、「有権者」は、まず政治のシステムを、復習しましょう


と云うことです。政党政治で有る以上、個人が話すことなど関係が無いのです。


政党に属すと云うことは、政治家個人の意志で、賛否を問えないと云うことで


す。個人的には「Yes」、政党は「No」で有れば、政治家は躊躇無く


「No」に投じます。そうしないと、自分の首が飛ぶからですね。


小泉さんの時代に皆さん見て居たでしょう。


だから、政党で選ぶしかないのです。無所属なんかは、本来、国会に居ても何


も出来ないのです。無駄な経費と云うことでしょう。




それにしても、自民不利と報道各社が云っているが、ぼろ負けは無いでしょうね。


寄らば大樹の陰的な感覚の人が多いですから。そして、どう考えても、史上最高の


投票率には成らないだろうしね。皆さん、海に行きたいしょ。キャンプの方が楽し


いよね。ましてや、有っても無くても、庶民の生活にどうでも良い「参議院」です


からね。



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========== 今日のお題は? ===============
人の心を瞬時に読む
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昨日のお題の続きです。


以下の質問を昨日しました。考えてましたか?




凄く訳の分からない質問の仕方をしましたが、これが営業感覚なのです。


現場にいて、相手の話を聞けば、こんな感じでしょう。だから、自分たちで


状況を想像しなければ成りません。この想像力が欠如していると、緊急に


鍛えなければ成りません。この想像力は、先天性のモノではなく、後天性で


あり、自覚次第で身に付きます。



問題1は、お客様が、「これって?」と言ったと云うことは、お客様が商品を


直ぐに触れる距離であり、目で見ている。ここが切り口であり、ここから


この商売は? と、まずは、想像する。自分のしている商売に似ているのであ


れば、その事を想定する。お店であれば、値段はほとんどの場合、書いてある


から、この「これって?」は、値段ではない。


この様にもう一回、考えてみてくださいね。


そして、自分の一番好きな結果にしてください。




問題1。


お客様が「これって?」と言って、指さしました。さて、何を聞きたいのか?


お客様は、余計なことは云わない。云ってくれない。


さて、あなたならどうします?




問題2。


初めて、お邪魔した会社の人が「あぁ~~~、んn~~~。関係無いわ」と


云われた。さてあなたは、どうする?会社の人は、どうしてこの様な事を云


ったでしょう?




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人の心を瞬時に読む 北海道セールス大学校より 

苫駒。。。岩駒。。。おめでとう。


と言うことで、毎度毎度です。夏の高校野球北海道代表は、こういう事に


成りました。函館工業残念でした。



藍ちゃんも頑張った。2位だけど頑張った。良いぞ、とても良い。


北海道の社長さん達、仕事を貰うためのゴルフには、将来は無いです。


目標を達成する心を、藍ちゃんから学んで欲しい。その純真に打ち込むから


こそ、成果が自分の力で勝ち取ったという充実感が得られるのだ。


正攻法を知らないと、大変だよ。奇策はいつまでも続かない。仕事抜きの


ゴルフにしましょうね。


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========== 今日のお題は? ===============
人の心を瞬時に読む
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営業で大事なことの一つに、相手の心を読むというのがあります。



問題1。


お客様が「これって?」と言って、指さしました。さて、何を聞きたいのか?


お客様は、余計なことは云わない。云ってくれない。


さて、あなたならどうします?



問題2。


初めて、お邪魔した会社の人が「あぁ~~~、んn~~~。関係無いわ」と


云われた。さてあなたは、どうする?会社の人は、どうしてこの様な事を云


ったでしょう?


さて、あなたなりの考えは?


考えましょう。


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営業マンの弱点・・・札幌より 

極小さいピストンリングされど大きなピストンリング


毎度でございます。リケンという会社が、ピストンリングを納入していた


んですね。トヨタ組み立て方式の弱点です。


しかし、リケンという会社は凄い!!あのトヨタ、日産、ホンダが挙って


助けに行っている。本望では無いにしろ、トヨタから見れば、小さい会社


を助けに行っている。製品の単価を比べれば、両者は比べられない差がある。


数百万円の車と、数百円のリング・・・・・


恐るべし、ピストンリング。。。


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========== 今日のお題は? ===============
営業マンの弱点
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一番、営業マンでヤバい状態が、「自信」の欠落である。


何を話したって、断られる。これを続けていると、肝心の「自信」が無くな


っていく。だけれど、この試練は、避けられることは出来ない。


他人から、拒否の言葉を言われ続けると、自分はどうなるのか?これを知らな


いと、自分をコントロールできない。知っていても、訓練しないとコントロー


ル出来ない。


経営者が、この「自信欠落」状態に成ると、事業に対する意欲の減退、やる気


が無い状態になる。続けば、会社の存亡の危機である。


これを回避するには、「人に何をしてあげられるのか」を根本に、事業を鍛え


新しいアイディアを次から次へと出さないと、自信の維持は難しい。人とは


同じ事を長く続けると、飽きてくる。だから、新しい試みを常に考え、実行す


る必要が有る。



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懲りない壁の外の面々 

毎度毎度でございます。


不吉なことが続いています。何ででしょうか?




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========== 今日のお題は? ===============
懲りない壁の外の面々
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相も変わらず、不景気の幻影に包まれている北海道です。


何が必要か?





私は、思う。。。


人の為にという、商売人特有の感覚だと。




何かというと、人のせいにする。


何かというと、環境のせいにする。


何かというと、業界のせいにする。


何かというと、社員のせいにする。


何かというと、社長のせいにする。


一体、あなたは、神様なのか?仏様なのか?


一体、あなたは、王様なのか?総理大臣なのか?



そんなに偉いのか?


何故工夫をしない?


何故考えない?


何故行動しない?


何故体を惜しむ?


何故人の話を聞かないのか?


何故人の不幸を笑うのか?


何故人に嘘を付いて平気なのか?


何故人には勤勉を望み、自分は怠けるのか?


何故人に厳しく、自分には甘いのか?



人としての生き方がおかしくないのか?


人として何か忘れていないのか?


人として自分の事を幼子に話せるのか?




商売の基本中の基本、人のために自分の能力の全てを使い、人に喜んで貰う


ために、商売をしているのでは無いのですか?




もっと、突っ込んで云えば、人の役に立つために生まれてきたのではないか?


あなたは、他人に迷惑を掛けるために生まれてきて、生きているのか?







何でも、まず自分という発想は止めましょう。


他人が喜んでくれることを、我が身の喜びとしましょう。


他人とは、自分以外の全ての人の事なのです。家族だからこの位は良いだろ


う。妻だから我慢しろ。違うだろう。子供も妻も、自分以外の人間だ。


従業員を大切にしなさい。奴隷の様な扱いをしてはいけない。


仕入れ先に感謝しろ。相手は、あなたの事が信用成らないのに売ってくれて


いる。お客様を大切にしろ。いやいや買ってくれている。



何の為に商売をしている?


食べるためなら、サラリーマンに成りなさい。我が儘は駄目なこと。


時間に束縛されたくない?とんでも無い、あなたの為に犠牲者は作れないで


しょう。





今日は、kazuakiの独り言でした。



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経営も地震雷火事親父 

毎度毎度です。


新潟・長野の地震に見舞われた方、お見舞い申し上げます。


なくなられた方達には、ご冥福をお祈りいたします。



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========== 今日のお題は? ===============
経営も地震雷火事親父
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本当に大変だ。北陸地方だけで、年に二回も大地震が起きれば、地域は疲弊し


住んでいる人は、塗炭の苦しみを得ることになる。


夕張の支援も大事だが、天災は、みんなで助け合わなければ成らない。


誰も、悪くはないのだから・・・




こんな事を売名行為に使ってはならない。夕張は、何故か、支援が多い。


支援の名の下に、売名行為の下心がプンプンしている。


一番の支援は、夕張へ出掛けていき、お金を使うことなのです。近くにいる


人は夕張へ行って、お金を使うことです。そうすれば、誰でも簡単に、支援


が出来る。売名行為の下心さん達は、マスコミで取り上げられなくなれば


知らないうちに居なくなる。名前を売ることが最大の理由だから。


これが、一番住民には、精神的にきつい。何か、捨てられたような気分にな


る。みんなが、夕張を支援したいのであれば、ドライブでも行くことである。




経営も、一緒である。いつ何が起きるか判らない。


気を抜けば、たちまち駄目になる。


頑張りましょう。

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北海道の釣り 下近浦~中近浦 

毎度毎度です。今日は釣りへ行って参りました。


海は、大荒れ、風強し・・・・


秋の良い場所を紹介しましょう。




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========== 今日のお題は? ===============
下近浦~中近浦
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笛舞漁港の右側を下近浦その右の方が中近浦


20070717160911.jpg



中近浦方面を写す。



20070717160943.jpg



下近浦から笛舞の方を見た。
この日の潮は、干潮の9cm普段は見えないような磯が出ている。




20070717161015.jpg



下近浦の船揚場前
満潮の時は、船揚場より船道へちょい投げ


この周辺は、秋のカジカ場である。干潮時に先端部へ出て駆け上がり等を

狙うとあぶらこが釣れる。結構、時化にも強い場所。


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北海道の釣り  /  tb: 0  /  cm: 0  /  △top

最後に正直者が勝つには? 

毎度毎度です。台風接近の地方の皆さん、速く逃げてくださいね。最大級


だそうです。エレベータの強度不足問題。んんん、JR西日本の駅にその


多くが設置されているそうですが、予想が付きますね。何でも安ければ良


いのか?物の価値を知らない安物買いの悲劇が、当事者は勿論だが、知ら


ない利用者は、またまたね命を落とすのですかねぇ??!!


中国ウナギ輸入業者の記者会見には、笑いましたね。ご当人は必死ですが


中国現地の検査は、どうのこうのと云っていたが、どんな検査をどれ程の


能力の、どれだけの正直者が、何人で行っているのか?これを立証もせず


幾ら、安全安全と騒いでも、誰が信用するのか??疑問だね。


あんな奴らを、存在さて居る日本人が、自分たちの生活を苦しめている。


物の価値を知らない日本人よ、安物を買うときは、覚悟を決めろ。自分の


生命は自分で守れ。人の云うことなど、何の証拠にはならない。




要は、行動に真実が有る。


「道理と証文とにはすぎず、又道証文よりも現証にはすぎず」


自分たちの都合に良いように物事を進めている奴らの行動は、何処が理屈が


通らない。何か、ぎこちない、何か、正々堂々としていない。やたらと、


言い訳がましい。と言うように、現実に行っている行動が少しばかり変な


物である。



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最後に正直者が勝つには?
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競争他社が非常に強い。そんな会社と営業の現場で勝つにはどうしたら良い


か?



孫子に曰くじゃないが・・・



まず、相手のことを調べないといけない。兎に角、調べることから始める。


無理とか、どうやってと云っている、そこの貴方さんよ・・・その時点で


負けが決定している。良いから調べるのです。


まずは、仕入業者の噂、競争他社から仕入れている会社の担当者の意見。


競争他社に納入しているメーカーの噂。競争他社の販売価格、競争他社の


商品アイテム。同業者の評判。


これさえも出来ないと成れば、本当にその業界の素人です。


でで来るモノは、様々です。従業員の待遇とか、支払い条件とか、仕入の


時のやり方・値切り方等。


ここから、色々な仮説が生まれてくるのです。


仮説に元付いて、計画を立て、実現できるのか又、人に教えて貰うのです。


そうしないと、何も行動できません。悩んでいても仕方がないのです。


進むしかない。


この時に、自分という人間の真価が分かります。人から嫌われていれば


本当の事は、聞き出せないし、話してもくれない。相手はニコニコと笑い


はぐらかす。


だから、普段の行動が大切なのです。威張ったら、そこで終了です。


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札幌で営業の事なら、北海道セールス大学校でしょう。 

毎度毎度。。。キャッチフレーズ考えた。。。


でも、どうかなぁ。。。


「札幌で営業の事なら、北海道セールス大学校でしょう。」




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========== 今日のお題は? ===============
テクニックは必要ないという人が・・・
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ルート営業で何年も付き合っているお客様には必要ないと私も思いますが



果たして、それで良いのですか??


今の得意先の件数で良いのですか??




得意先は、年率10%前後で自然減していきます。統計の数字ですが、ほぼ


こんな感じで、推移していきます。100件が次年度90件、その翌年は


81件、次が73件その次は・・・66件、60件、54件、49件・・・


この減り方ですが、20件で総売上の80%を大体占めている。2.8の原


理だとこうなる。減っていく順番は?・・・・判らない。ランダムです。



売上高順位、最階位から減るならまだ手の打ちようも有るが、真ん中辺から


減り出すと、3年で会社は傾き出す。最上位から減ると、1年で傾き始める。


特に、要注意は、社長の人間関係だけで顧客が構成されている。この様な


顧客内容は、発展しない。なぜなら、社長個人の活動に制限があるからで


力が無いと云うことではない。恐ろしいのは、新しいお客が出来ないと言う


事実である。




会社経営の第一は、製造ではなく、経理で美しいB/Sを書き上げるわけで


はなく、第一は、新しい顧客を造る事である。特に、ベンチャー企業、


起業家等は、大切であり、常に心しなければ成らない。お客様を造れないと


云うことは、毎日、倒産するために仕事をしていると云うことに成る。


間違いない。ベンチャー企業の倒産は、売れないからである。気が付いて


慌てて、新規営業だと言って、活動したって直ぐには、お客は出来ない。


絶対に直ぐには出来ない。だからこそ、日々の地道な活動が必要になる。




この地道が、皆さん嫌いのようだ。努力を嫌い、成果のみを欲しがる。


営業は、スポーツの様なモノである。腕を磨かないと、只の素人である。


スポーツで、テクニックを必要としないモノなど有るわけが無い。


ゴルフでもそうでしょう。テクニックは、この結果の出にくい営業という


分野で、いかに速く成果を得るかと云うことがテーマになっている。


テクニックを身に付けるには、日々の練習、知識の吸収のみである。


人脈を造ると云ったって、ピントのはずれた事しか云わない者には、まともな


人と仲良くなれるわけが無い。


大事なのは、日々の鍛錬であり、これを怠りないから、瞬発力が付き、ここぞ


と言うときに、力が出るのです。普段から、営業を馬鹿にしている会社は、


毎日が、倒産の危険にさらされている。



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札幌で営業の事なら、北海道セールス大学校でしょう。 

毎度さん。久々にコメント頂きました。嬉しいです。有り難うございます。


カウンターも、23000超えました。嬉しい限りでございます。




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札幌で営業の事なら、北海道セールス大学校でしょう。
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今日は、生徒からの質問のお答えを要約して書いてみます。


質問の要諦は、「面倒な事をしないで、営業活動の成果が欲しい。」と。




私が提唱している、総合営業とは、現場を回っている営業マンが、売るため


の全てを決定して、行動すると言う事です。一番これが早くに結果をもたら


すからコウ云っているのです。


買う決定権を持っているのは、買う側です。この買う側を良く知っているのが


現場の営業マンなのです。大会社は、売るというセクションが、別れているの


です。簡単に言ってしまえば、人数が多い事、販売数量が多量に成る事、お金


が沢山有ると言う事。しかし、中小零細企業・・・特に零細小企業は、絶対に


不可能なのです。稼ぎ出す粗利よりも、人件費の方が多いからです。


特に、昨日のブログで、「即戦力」などと宣わく社長には無理です。


人を教育する僅かな費用をケチる人には、出来ないのです。




営業活動の成果は、今日動いたら、明日出るのか??


これは、余りにもお客様を馬鹿にしている。もし、有る社長が新製品を売


ろうと計画をしたとしましょう。


その新製品は、今まで売っていた顧客・業界とちょっと違っている物です。


すると、何年経営していたって、その社長の事は、誰も知らないのです。


知らない人から、物を買うという事は、あまりしたくない行為ですね。


はじめから、興味の無い物に、幾ら話したって、相手にされないでしょう。


この自分を知って貰う事に、もの凄く時間と忍耐とお金が掛かるのです。


お客様の気持ちを、変えるまではもっと時間が掛かるのです。


この現実を理解した上で、色々な計画を作らないと、買う人との感覚から


かけ離れた事をしてしまうのです。


どんなチラシが良いのか?どんなアプローチが良いのか?こんな効果が有る


ので有れば価格はこれぐらい。こんな事は、現場を知らない人には、予想も


出来るはずがない。


逆に、現場を知っている者にやらせると、一番費用もかからず、有る程度の


当たりを付けて、素早く営業活動をするのだから、結果もそれだけ速くなる。



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札幌・北海道の会社を営業力で元気に!! 

毎度毎度です。ミートホープ社田中社長は、やることせこいなぁと思って


いたが、最後の最後までせこい方法を取る模様だ。その名を「自己破産」


最後の最後まで、責任は取らないのです。少なくとも、71名の社員に


迷惑を掛けたのだから、その責任は、取るべきでしょうね。


全財産を世の中に返還すべきでしょう。「サンマルコ」の社長からも


損害賠償を請求されるでしょうし、それをされたら、多額の借金だから



言う事と天秤に掛けての考えでしょう。


マスコミの皆さんは、早急に田中社長の財産目録を調べ上げ、公表して欲


しいモノです。すでに隠しているのでしょうが・・・・


現段階では、あの様な「会社」を存続できないと云う理由で、借金がチャ


ラに成るような破産は出来ないよ。例え、工場の建設費用の借入金が有っ


て、破産は出来ても免責は無いでしょう。免責できないとなれば・・・・


それでも、財産を隠しきろうとするのだから、マスコミの皆さん頑張って


財産目録を調べてよ。(^∧^)、オ、ネ、ガ、イ。



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札幌・北海道の会社を営業力で元気に!!
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幾ら、良い物を造ったって、売れなければ会社の存在自体、意味がない。


「営業」とは、売ることが第一番目の仕事。これをおろそかにすると云う


事は、元々社長の器に非ずです。




全ての、会社は「売る」と言う行為をしている。やり方に正否が有るかも


知れないが売っている。




正しい事をやろうとしても、力が無ければ負けるのです。間違いでも力が


有れば勝つのです。その力を身に付け様としないで、何の経営者か??





即戦力、即戦力と言うが、本当に売る力のある人間を雇うだけの給料を出せ


るのか?私が今まで会った社長のほとんどは、出せない社長だ。


安売りばかりに、目の色を変えている社長は、必ず「即戦力」と言う。


自己相違している。良い人材は、高いのです。「給料が」


高い給料を支払えるのは、良い商品を正当な儲けを乗せて販売できる力を


持っていないと出来ない。安売りなどしていない。



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札幌での営業の事なら、北海道セールス大学校 

こんにちは。夜回り先生の番組を、泣きながら見て居たあたくしでござい


ます。夜回り先生「水谷修先生」の事です。


行動の人は、感動します。ほとんどの人は、話したことも、見て見ぬふり


をしてきた、あの夜の住人である行き場を失った子供達に果敢に接してい


る。何故、そんなに頑張るのかと言う質問に、13年前の有る子供の死に


直面した事を話されます。その子のことで後悔ばかり・・・それを考えな


いように、やっているのかなぁ?!と・・・




不思議に思うことが有る。何故、仲間を集めないのか?当然、一人では限界


が有るのは、水谷先生も知っているのにね?


一人で抱え込んでいる。




でも、わたくしは、この人を尊敬いたします。この先生の様な行動の先生が


増えることを望みます。教育は、理屈ではないのです。理屈は最低限必要な


分で良いのです。行動する事が一番大切なのです。



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札幌での営業の事なら、北海道セールス大学校
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商品を買うと行為は、信用していると言う証






最近の風潮は、何かと楽をして金儲けは出来ないのかばかりが横行している。


この楽と言う事は、言い換えれば、効率とも云うし、費用をかけない行為と


も取れる。しかし・・・・この楽をしてと言うことが、物売りの第一義に


成った時点で、物は売れなくなる。




人の行動は、心で信用しないと、行動しないのです。どんな事でもです。



あなたの今渡ろうとしている「橋」は、貴方が足をかけた瞬間に崩れると


思ったら、渡りますか?いつも渡っていて、崩れないから盲目的に崩れな


いと信じているだけですね。ちょっと、話がずれますが、「テロリスト」は


この不信という人の、根幹を攻撃しているのです。スーパーに行けば爆弾が


爆発するかも知れない。バスに乗れば、爆発するかも知れない。この状況で


何か出来ますか?



この法則は、絶対に崩れません。この法則に反した行動は、絶対に失敗しま


す。「食品加工業者」の不祥事でお分かりでしょう?!




では、日々の営業では、どうでしょうか?


信用を勝ち取れていますか?


信用は、どうやったら勝ち取れますか?


信用を勝ち取ることは、気楽に出来ますか?


信用を勝ち取ることは、効率と相容れますか?


信用を取ると云うことは、短時間で出来ますか?




今の風潮は、売るという行為そのものが、信用されていない。


今の風潮は、新しい出会いは、出来ない。人は簡単には他人を信用しない。


人の信用を勝ち取る、行動をしないと駄目で、ほとんどの人は、その行動を


考えていない。思いも拠らない事を、行動は絶対に出来ない。



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北海道 札幌 営業、事始め。 

毎度毎度! イチゴ狩り、さくらんぼ狩り、真っ盛りの札幌周辺です。


我が家は、お庭のさくらんぼを収穫しました。これが、大きいのです。


佐藤錦ですね。旨かった。(^o^)




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========== 今日のお題は? ===============
北海道 札幌 営業、事始め。
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まず、新規を営業する時に、一番の問題は、と言うと、あの聞きたくない


断り文句だと思います。一例を挙げれば、


「結構です」


「何のよう?」


「うちに関係ない!」


「帰れ!」これは滅多にないか・・・


「そんなの要らない」


「必要ない」


「興味ないから・・」


再来を打ち消す言葉と共に、あの怪訝そうな態度が相まって、誠に嫌な雰囲


気です。




なぜその様な態度なのでしょうか?


それは、相手の気持ちを推察しないと判りませんね。昔の営業マンは、考え


無かったのですね。考えても判らないから、押しの一手で責め立てたのです。


現代の営業は、お客様予備軍も、武装してますから、押しても駄目なのです。


こちらも、研究し、トークを磨かないとはじめの段階を突破出来ません。


はじめの段階を突破できなければ、買って貰うことは絶対に不可能なのです。



初めて、会う人をあなたは「信じますか?」


信じないでしょう。これは当たり前です。誰も信用などしない。


自分も信じないのに、私だけ信じてと云ったって、それは無理というモノ


でしょう。




では、どうすれば良いのでしょうか?


まずは、正直に成ることが肝要です。モノを売りに行っている訳ですから


そこを隠すと、いやらしい下心に成って、相手に鑑の法則でばれてしまう。


「ばれる」と言うのは、相手にとっては、鬼の首を取ったのも同じ効果が


有るわけです。中々くつがえす事は難しいのです。だから、ばれるを避け


て「ばらす」のです。「ばらす」のですから、相手の喜ぶこと、相手が得を


するような商品・サービスで無ければ、駄目なのです。はじめから、引っか


け様などと云う、商品・サービスは論外です。お客様予備軍は、これを警戒


しているのです。男性・女性は関係なく、警戒しているのです。



警戒している所に持ってきて、「下心」満々で、客先に顔を出しても、はじ


めから勝負は付いているのです。




有名な「セールスの達人」さん達は、営業トークでモノは売れないなどと


戯けたことを云っている向きも有るが、これは全くの間違いで、大事なこと


は、正直な営業トークを自分の体に焼き付けられるかが大事な事なのです。


満足に話せないと、はじめの警戒心を突破など出来るわけが無い。


ですから、正直な営業トークが必要なのです。




では、この正直な営業トークは何処から作られるのか?


それは、いかに多くの断り文句を聞いているのか。その断り文句が、あなた


に対する、相手の第一印象なのです。


「結構です」の言葉を多く聞く人は、相手からすれば、利用価値の無い下ら


ない奴という評価なのです。


「興味が無い」と良く聞く人は、相手の質問に対し、素直に答えていない可

能性がある。


大事なのは、相手の断り文句は、貴方の評価なのです。


「こんにちは」と玄関をくぐり、すぐさま「結構です」と云われる貴方は


見た目が、だらしないとか、自信が足りないとか、またセールスが来たとか


瞬時に判断されている訳で、緊張感の欠如であったり、相手の立場に立って


いないのです。


色々と有るでしょう。



まずは、断り文句が、相手の心の何処からでていて、どういう理由で発言に


至っているのかを、検証し、対応するトークを作りましょう。


作ったら、暗唱し、現場で使ってみる。そうすれば次のステップへ行けるの


です。


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カラスに負けてるぞの巻 2 

毎度様!オールスターに「ひちょりさん」が、でられる。うれしぃい!!


日本ハムから誰もでれないなんて、あり得ないシィ・・・



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========== 今日のお題は? ===============\r

カラスに負けてるぞの巻 2
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さて、前回は、地獄が待っていると言う話で終わりました。


カラスの子もだいぶ育っていて、大人のカラスと同じぐらいに成ってきた。


その後は、巣立ちをして、親ガラスが初めは、餌をとってくるのだが、その


内に与えなくなり、子ガラスは、「腹が減ったと」鳴きわめく。しかし親ガ


ラスは、与えない。腹の減った子ガラスの前で、自分だけ餌をこれ見よがし


に食べる。そのうち、子ガラスも心棒溜まらず、自分で餌を探し出す。


そんな、子ガラスの努力を見て、親ガラスは餌の取り方を辛抱強く教え始め\r



る。そうするとね直ぐに(2ヶ月ぐらい)で、上手に餌を取れるようになり\r



親離れをしていくのである。たまごから、6ヶ月位である。



本州の会社、道庁を親ガラス、北海道の会社を子会社とすると、どうであろ\r



う??


一体、いつまで「公共事業」だの、「道外の会社誘致」などと、根本


を正さずして表面だけ取り繕うのか?


一体、いつまでこの親ガラスの手助けを受けていたいのか?


一体、この子ガラスは、自分で餌を取りに行くのか?





本来、資源のない日本は、外国から資源を輸入して、その材料を加工し輸出


して、ご飯を食べてきた。その日本で、北海道だけその材料を他地域より\r



所有しているのに、利用しないのは何故であろうか?ひとえに怠慢の興し得


る結果である。



農産物・木材・海産物・自然・土地・海・山・空気・水等々、自然に有る\r



もの全てが、本州もしくは、海外含め北海道が、豊かであり、豊富なのです。



本来、原材料を持った地域の人達は、そのままの形で、売ったり渡したり\r



しては、いけないのです。やっては駄目なのです。取った物、生産された


物はね自分たちで、加工商品にしないと駄目なのです。ここに、豊かに成る\r



秘訣が有るのです。乱暴に云うと、この加工すると云うことは、馬鹿は出来\r



ないのです。原材料をそのまま売ることは、自分の首を絞めて、最後は自滅


するのです。アフリカ諸国もそうでしょう??!アジアのほとんどの国もそ


うでしょう??


加工された商品を売りに行くのです。だから商業も発展するのです。工業が


有って、商業が発展するのです。



小さくても良いのです。原材料から加工まですれば、北海道は誰にも負けない


良い物が出来るのです。




「北海道セールス大学校」では、この売るというセクションでがんばるのです。


幾ら良い物でも、売る力、交渉力、我慢強さ、などが無いと、安く買いたたか


れるからね。



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カラスに負けてるぞ!の巻 1 

毎度様。今日の日経新聞北海道版に松田JR東日本相談役の提言が面白か

った。参考に成ります。読んでみてくださいね。



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========== 今日のお題は? ===============\r

カラスに負けてるぞ!の巻
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何でこれほどまでに、北海道だけこんなに負けが込むのでしようか?


月初めの各リサーチ会社の速報がでる。


またもや、倒産金額、件数共に増加している。倒産理由の第一番は、売上の


問題である。早い話、売れないからである。FC2の教えてコラムに、黒字\r



なのに何故倒産するの?と言うのが有ったが、稀である。利益よりも使う


金額が多い、支払いギャップを克服できない、などのテクニカルな事が原因\r



でしょう。ここでは、そんな特殊な事例は余り出しません。



北海道人の悪いところは、「依存体質である」まぁ、他の地方でもそうであ


るように、公共の工事と言う名のお金に頼り切っている。特に北海道は、開


発局成る、国のお金が、道庁とは別の会計で、バブル期は、「1兆円を超え


る」金額が入っていて、余所よりも依存体質が身にしみている。


しかも、このお金は、好むと好まざるに関わらず、入ってくるから、余計な


事はしないでも、売上が作れたのである。



「依存体質」の罪悪は、努力を剥奪すると言うことである。又、その考え行


動を道民自ら、関係の無い、業界を巻き込んで、共有してしまったことに


有る。努力を忘れた人間に残された物は、苦労である。後には、何も残らな


い、「苦労」と言う名の地獄が待っているだけである。


今日はここまで。


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中小企業は、情報をなめるなの巻 

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========== 今日のお題は? ===============\r

中小企業は、情報をなめるなの巻
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こんな私でも、経営者の端くれで、機械工具ゅら、食パンやらを販売し生業に


していたのだが・・


バブルが崩壊して、売上がどうしても上げられない時が有ったのさ。


何をどうしても、駄目。。。人は、不景気のせいにし、政府のせいにし。。


誰も疑わず、過ごしていた。では、その情報は当時は新聞、テレビ報道でしか


情報を獲れなかった。その情報に惑わされていたのである。


我々、中小は好景気、不景気に余り関係が無いのでは無いか?


初めから、売れない、売りづらいのではないか?なにも、今更始まった状況で


はない。初めから、不景気だったのである。世の中が、景気が良いと云ったっ


て、我々には余り関係のない事のようだ。



今日の日経新聞に、日本の経済は底堅いと書いてある。よくよく、内容を読め\r



ば、上場企業の事のようだ。コメントもそうそうたる会社の社長や会長だ。


我々の耳に入ってくる情報のそのほとんどは、関係のない情報であり、全く


真似は出来ない。



私たちは、やはり、地道に商いの常道と言うか、定石というか、そう言う商売\r



のあり方、進め方をした方が得策である。又、堅実だ。


そんな事を「北海道セールス大学校」で学んで欲しい。

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